หากพูดถึงลูกชิ้นปลาที่ "อร่อย สด สะอาด ไม่มีกลิ่นคาว" จากภาคใต้ หลาย ๆ คนคงนึกถึงลูกชิ้นปลาแมนเอ (ManA) แต่มีน้อยคนที่จะทราบแหล่งที่มาของผลิตภัณฑ์ ซึ่งมีจุดกำเนิดมาจากธุรกิจท้องถิ่นที่ดำเนินธุรกิจมาแล้วกว่า 30 ปี ถือเป็นหนึ่งในของฝากสุดพรีเมียมของจังหวัดสงขลา และยังเป็นไอเทมติดตู้เย็นของหลายครัวเรือน แต่ก่อนที่จะมาเป็นแบรนด์ที่ได้รับการยอมรับในเรื่องคุณภาพ เส้นทางการทำธุรกิจของ ManA ที่ผ่านมามีเรื่องราวมากมาย ต้องผ่านร้อนผ่านหนาว ฝ่าฟันอุปสรรค รวมถึงการพัฒนาและปรับตัวจนกลายมาเป็นผลิตภัณฑ์ที่เป็นที่ยอมรับในปัจจุบัน

ธุรกิจครอบครัว พัฒนาการจากรุ่นสู่รุ่น

          จากคำบอกเล่าของสองพี่น้องทายาทธุรกิจรุ่นปัจจุบัน คุณสุมนา ศรีพิทักษ์และคุณณัฐวิช ศรีพิทักษ์ เล่าว่าเส้นทางธุรกิจของ ManA หรือ บริษัท แมน เอ โฟรสเซน ฟูดส์ จำกัด ถูกส่งต่อและพัฒนามาอย่างต่อเนื่อง ย้อนไปยังจุดเริ่มต้นการทำธุรกิจของครอบครัวในรุ่นคุณปู่ ที่เริ่มจากการทำธุรกิจประมงที่จังหวัดสมุทรปราการ ซึ่งในตอนนั้นเป็นการส่งออกวัตถุดิบแบบแช่เยือกแข็ง (freezing) และสัตว์น้ำบางส่วนก็นำขึ้นท่าเรือที่จังหวัดสงขลา เนื่องจากใกล้กับประเทศมาเลเซีย สามารถส่งออกได้สะดวก

          ต่อมา คุณมานะ ศรีพิทักษ์ ทายาทรุ่นที่ 2 เข้ามาสืบทอดกิจการ ได้ขยายกองเรือประมงพาณิชย์จนมีมากถึง 50 ลำ ใหญ่ติดอันดับ 1 ใน 5 ของภาคใต้ ออกจับสัตว์น้ำทั้งในไทยและไปไกลถึงน่านน้ำมาเลเซีย อินโดนีเซีย และโอมาน ทั้งปลาและหมึกจะถูกนำขึ้นท่าเรือที่จังหวัดสงขลา และส่งไปขายที่ตลาดมหาชัยซึ่งเป็นแหล่งซื้อขายและแปรรูปอาหารทะเลสำคัญของไทย รวมถึงส่งออกไปยังต่างประเทศที่ตลาดญี่ปุ่นและยุโรปในรูปแบบแช่เยือกแข็ง นอกจากนี้ ช่วงปี 2520 ยังพัฒนาต่อยอดธุรกิจที่เกี่ยวเนื่องครบวงจร ทั้งโรงงานผลิตน้ำแข็ง โรงงานปลาป่น และห้องเย็นเพื่อเก็บรักษาวัตถุดิบ ในนามห้างหุ้นส่วนจำกัด ปลาป่นแป๊ะแช

          ทายาทธุรกิจรุ่นปัจจุบันเริ่มเข้ามารับช่วงธุรกิจเมื่อประมาณ 5 ปีก่อน คุณสุมนาเล่าว่าคุณพ่อ (คุณมานะ) ได้วางรากฐานในการรับช่วงต่อกิจการโดยส่งตนเองไปเรียนต่อยังประเทศญี่ปุ่นตั้งแต่ระดับมหาวิทยาลัย เพื่อให้เข้าถึงและเข้าใจคู่ค้า เนื่องจากเป็นตลาดหลักและมีความสัมพันธ์มาอย่างยาวนาน ขณะที่คุณณัฐวิชซึ่งเป็นลูกชายคนเล็ก แม้จะไม่ได้ให้เรียนด้านการบริหารโดยตรง แต่คุณพ่อใช้วิธีชวนลูกชายเข้าบริษัททุกวันตั้งแต่ยังเล็ก ถือเป็นการปูพื้นฐานให้ซึมซับและเรียนรู้ความเป็นนักธุรกิจไปในตัว

เพิ่มมูลค่าด้วยการเข้าสู่ธุรกิจแปรรูปอาหารทะเล

          หลังจากทำกองเรือประมงพาณิชย์ประสบความสำเร็จ คุณสุมนาเล่าว่าคุณพ่อต้องการเพิ่มมูลค่าวัตถุดิบอาหารทะเลที่มี จึงพัฒนาธุรกิจแปรรูปอาหารทะเลขั้นต้นจากวัตถุดิบปลาที่เป็นจุดแข็งของบริษัท เนื่องจากมีปริมาณมากและคุณภาพดี จึงร่วมมือกับผู้เชี่ยวชาญจากประเทศญี่ปุ่นมาถ่ายทอดภูมิปัญญาในการผลิต "ซูริมิ (surimi)" หรือเนื้อปลาบดสำหรับใช้เป็นวัตถุดิบในการผลิตลูกชิ้น ทั้งการคัดเลือกปลา วิธีการแล่ปลา และขั้นตอนการแปรรูป เพื่อให้ได้ซูริมิที่มีคุณภาพดี โดยตลาดในช่วงแรกเป็นตลาดส่งออกไปยังประเทศญี่ปุ่นทั้งหมด เนื่องจากในตอนนั้นคนไทยยังไม่รู้จักซูริมิ และการบริโภคผลิตภัณฑ์อาหารทะเลแปรรูปยังไม่เป็นที่นิยม การส่งออกซูริมิในขณะนั้นดำเนินไปได้ด้วยดี และในปี 2532 จึงได้ก่อตั้ง บริษัท แมน เอ โฟรสเซนฟู้ดส์ จำกัด หรือ ManA ขึ้นมา

ต่อยอดจากความชอบส่วนตัว สู่การพัฒนาสินค้าแปรรูปขั้นกลาง

          ผลิตภัณฑ์แรกของ ManA ที่ทำจากซูริมิและนำออกสู่ตลาดในประเทศ ได้แก่ ลูกชิ้นปลากลม คุณณัฐวิชเล่าด้วยความภาคภูมิใจว่า คุณพ่อมีแรงบันดาลใจในการทำผลิตภัณฑ์มาจากความชอบส่วนตัว ที่ชอบรับประทานลูกชิ้นปลา จึงพัฒนาลูกชิ้นปลาขึ้นเองจากวัตถุดิบซูริมิที่มีคุณภาพดีอยู่แล้ว ทำให้ได้ลูกชิ้นปลาที่ดีและไม่มีกลิ่นคาว โดยเริ่มวางจำหน่ายในภาคใต้ก่อน ผลตอบรับช่วงแรกไม่ค่อยดีนัก เนื่องจากผู้บริโภคยังคุ้นชินกับลูกชิ้นปลาที่มีกลิ่นคาว และคิดว่าลูกชิ้นปลาที่ไม่มีกลิ่นคาวเป็นลูกชิ้นที่ไม่ได้ผลิตจากเนื้อปลาแท้ ทำให้การขยายตลาดภายในประเทศค่อนข้างช้า แต่ด้วยความเชื่อที่ว่า คุณภาพสินค้าเป็นสิ่งที่สำคัญในการทำธุรกิจ จึงพยายามพูดคุยเข้าหาลูกค้าเพื่อทำความเข้าใจ เสริมบริการหลังการขาย หากสินค้ามีปัญหาสามารถเปลี่ยนได้ภายใน 24 ชั่วโมง ทำให้สินค้าได้รับการยอมรับมากขึ้น

ฝ่ามรสุมธุรกิจประมงไทย

          ในขณะที่การแปรรูปอาหารทะเลกำลังเริ่มต้นไปได้ด้วยดี ธุรกิจประมงซึ่งเป็นแหล่งวัตถุดิบสำคัญของบริษัทกลับเผชิญความท้าทายมาตลอด ตั้งแต่ยุคที่ราคาน้ำมันซึ่งเป็นต้นทุนหลักปรับสูงขึ้นมาก ปัญหาการขาดแคลนแรงงานของเรือประมง ตลอดจนมาตรการกีดกันทางการค้าที่มิใช่ภาษี (Non-tariff Barriers: NTBs) ทำให้ปริมาณวัตถุดิบสัตว์น้ำลดลง ต้นทุนการทำธุรกิจสูงขึ้น ปัจจัยเหล่านี้ล้วนกระทบต่อการทำธุรกิจประมงและการส่งออกผลิตภัณฑ์แปรรูปสัตว์น้ำ

เรือประมงพาณิชย์ของ ManA ที่เคยใช้จับปลา

          นอกจากนี้ กระแสอนุรักษ์สิ่งแวดล้อมและความยั่งยืนก็มีเข้ามาเป็นระลอก ทำให้ธุรกิจประมงต้องมีการปรับตัวอยู่ตลอด เริ่มตั้งแต่เมื่อเกือบ 30 ปีก่อนที่มีกระแสอนุรักษ์เต่าทะเล เรือประมงที่จับกุ้งทะเลจึงต้องติดตั้งเครื่องมือแยกเต่าทะเล (Turtle Excluder Devices: TEDs) ทำให้ต้นทุนการทำประมงสูงขึ้น คุณณัฐวิชยังเสริมด้วยว่าลูกหลานคนทำประมงทุกคนจะรู้จักเครื่องมือ TEDs ผ่านเรื่องในหนังสือการ์ตูนของวงการประมงที่เล่าขานต่อกันมาเรื่อย ๆ และต่อมาในปี 2557 ไทยถูกประเมินด้านสถานการณ์การค้ามนุษย์ (Trafficking in Persons Report) จากสหรัฐอเมริกาให้อยู่ในระดับ tier 3 ทำให้ภาครัฐพยายามแก้ปัญหาแรงงานผิดกฎหมายในธุรกิจประมงไทยทั้งระบบ เกิดปัญหาการขาดแคลนแรงงานในภาคประมงและธุรกิจเกี่ยวเนื่อง หลังจากนั้นไม่นาน สหภาพยุโรป (EU) ก็ประกาศให้ "ใบเหลือง" กับไทยจากปัญหาการทำประมงผิดกฎหมาย ขาดการรายงานและไร้การควบคุม หรือ IUU Fishing (Illegal Unreported and Unregulated) ทำให้เกิดการปฏิรูปอุตสาหกรรมและกองเรือประมงไทยครั้งสำคัญ กองเรือประมงพาณิชย์ของ ManA ที่เคยมีมากถึง 50 ลำ จึงเหลือเพียง 40 ลำ และปัจจุบันมีเพียง 5 ลำที่ออกทะเลหาปลาในน่านน้ำ ธุรกิจจึงจำเป็นต้องปรับตัว จากเดิมที่เคยหาวัตถุดิบป้อนโรงงานแปรรูปเอง ต้องเปลี่ยนมาซื้อวัตถุดิบจากแหล่งอื่น และมุ่งเน้นธุรกิจอาหารทะเลแปรรูปเพียงอย่างเดียว ทั้งการพัฒนาผลิตภัณฑ์และขยายตลาดใหม่ ๆ ขณะที่เรือบางส่วนก็ถูกปรับไปเป็นเรือนำเที่ยวในทะเลอ่าวไทยแทน

ปรับหางเสือเดินหน้า มุ่งพัฒนาผลิตภัณฑ์

          ในบริบทของโลกที่เปลี่ยนแปลงอย่างรวดเร็ว การปรับตัวของธุรกิจอาหารทะเลแปรรูปก็ต้องเท่าทัน ทำให้บริษัทมุ่งเน้นเรื่องการวิจัยและพัฒนาผลิตภัณฑ์ใหม่ ๆ อยู่เสมอ ซึ่งทั้ง 2 คนย้ำว่า หลักการสำคัญของการพัฒนาผลิตภัณฑ์ที่ยึดถือมาโดยตลอดคือ "เน้นธรรมชาติ" ไม่ปรุงแต่งมากเกินจำเป็นและวัตถุดิบต้องมีคุณภาพดี เพราะได้รับการปลูกฝังจากคุณพ่อเสมอว่า "เรากินของดีที่บ้านอย่างไร ลูกค้าก็ต้องได้กินของดีแบบนั้น" ซึ่งก็ตอบโจทย์ผู้บริโภคที่หันมาใส่ใจสุขภาพมากขึ้นในปัจจุบัน

ไลน์กระบวนการผลิตลูกชิ้นปลาในโรงงาน

          ยิ่งไปกว่านั้น การเป็นคนรุ่นใหม่ผนวกกับการศึกษาด้านอุตสาหกรรมอาหารโดยตรงของคุณณัฐวิช ทำให้มีแนวคิดที่จะนำเทคโนโลยีและนวัตกรรมใหม่ ๆ จากประเทศญี่ปุ่นมาปรับใช้ในโรงงานอยู่เสมอ เพื่อช่วยให้พนักงานทำงานได้มีประสิทธิภาพมากขึ้น

          นอกจากคุณภาพของสินค้าที่ดีแล้ว อีกหนึ่งหัวใจสำคัญของการดำเนินธุรกิจ คือ ช่องทางการจัดจำหน่าย ManA มีช่องทางจำหน่ายที่หลากหลายและปรับเปลี่ยนไปตามยุคสมัย เริ่มตั้งแต่ช่วงแรกที่มีซูริมิเป็นผลิตภัณฑ์หลักและส่งออกทั้งหมด ในบางช่วงจึงต้องเผชิญกับภาวะของตลาดต่างประเทศและค่าเงินที่ผันผวน ทำให้ต้องมีการปรับผลิตภัณฑ์และหันมาทำตลาดในประเทศ โดยมีแนวคิดให้เข้าถึงง่ายและสะดวก ผ่านช่องทางร้านค้ารายย่อย ตลาดสด ไปจนถึงการตั้งร้านค้าปลีกในสถานีบริการน้ำมันเชื้อเพลิง เพราะรถขนส่งสินค้าของบริษัทต้องจอดเพื่อเติมน้ำมันอยู่แล้ว และยังเป็นศูนย์รวมของนักเดินทาง ทำให้ปัจจุบันมีร้านค้าในสถานีบริการน้ำมันจังหวัดสงขลา จำนวน 6 แห่ง และ 1 แห่งในท่าอากาศยานนานาชาติหาดใหญ่

          บริษัทยังขยายตลาดไปในภูมิภาคอื่น ๆ โดยเปิดร้านจำหน่ายและกระจายสินค้าในกรุงเทพฯ จับมือกับคู่ค้าในภาคเหนือที่นำสินค้า ManA ไปบรรจุใหม่เพื่อขายเป็นสินค้าพรีเมียม และล่าสุดจากการแพร่ระบาดของโควิด 19 ในช่วงที่ผ่านมา การค้าออนไลน์ได้รับความนิยมเพิ่มขึ้นอย่างก้าวกระโดด บริษัทจึงเพิ่มช่องทางการจำหน่ายผ่านแพลตฟอร์มต่าง ๆ อาทิ Foodpanda Robinhood และ Shopee อีกด้วย

ผลิตภัณฑ์ลูกชิ้นปลาของบริษัท

ยึดหลักการพัฒนาอย่างยั่งยืน พร้อมสร้างคนและสังคมให้เติบโตไปด้วยกัน    

          การเติบโตอย่างยั่งยืนเป็นหัวใจสำคัญที่ ManA ยึดถือมาตลอดโดยเฉพาะด้านสิ่งแวดล้อม ตัวอย่างหนึ่งคือ บริษัทมีการกำจัดของเสียอย่างถูกวิธีด้วยการทำบ่อบำบัดน้ำเสีย และความเชื่อที่ว่า "ขยะคือกำไร (waste is gain)" จึงนำของเสียจากปลาในกระบวนการผลิตมาทำปุ๋ยอินทรีย์แจกชุมชนรอบโรงงานเพื่อนำไปทำการเกษตร เป็นการช่วยชาวบ้านลดต้นทุนการผลิตไปในตัว

          นอกจากนี้ บริษัทยังสนับสนุนการพัฒนาพื้นที่ผ่านความร่วมมือกับหน่วยงานในจังหวัด ไม่ว่าจะเป็นการผลักดันให้มีการนำนวัตกรรมเข้ามาใช้ รวมถึงการแลกเปลี่ยนข้อมูลเศรษฐกิจและธุรกิจกับธนาคารแห่งประเทศไทย (ธปท.) อย่างสม่ำเสมอ เพราะรากฐานสำคัญในการดำเนินธุรกิจคือการสนับสนุนให้ชุมชนและสังคมเติบโตไปพร้อมกัน

          หนึ่งในหลักการทำงานที่ทั้งคุณสุมนาและคุณณัฐวิชให้ความสำคัญตามแนวทางการทำงานของคุณพ่อ คือ เรื่องของ "คน" โดยการดูแลความเป็นอยู่ของพนักงาน เข้าถึงพนักงานทุกระดับ เพื่อให้พนักงานรู้สึกเป็นส่วนหนึ่งขององค์กร ดังเช่นในช่วงที่โควิด 19 ระบาดหนัก และทางจังหวัดขอความร่วมมือจากโรงงานให้ดำเนินมาตรการ Bubble & Seal[1] ผู้บริหารก็พยายามจัดเตรียมสถานที่พัก รวมถึงอุปกรณ์ที่จำเป็นเพื่อดูแลพนักงานทุกคนที่ต้องถูกกักตัวอยู่ในโรงงาน

          นอกจากนี้ บริษัทยังให้ความสำคัญกับการเสริมสร้างทักษะความรู้ทางการเงินให้กับพนักงาน เนื่องจากคุณมานะมองว่าหากพนักงานมีความเป็นอยู่ที่ดี บริหารจัดการรายได้และรายจ่ายได้อย่างเหมาะสม ก็จะส่งผลดีต่อการทำงานของบริษัทในภาพรวม ธปท. จึงมีโอกาสได้ร่วมมือกับบริษัทในการหาแนวทางส่งเสริมการจัดการความรู้ทางการเงินที่เหมาะสมให้กับกลุ่มที่เพิ่งเริ่มต้นทำงาน (first jobber) และด้วยวิสัยทัศน์ที่ใส่ใจคนของบริษัท ทำให้เห็นอัตราการหมุนเวียนพนักงาน (turnover rate) อยู่ที่เพียง 3% เท่านั้น

กิจกรรมโครงการ Fin.ดี Happy Life!!! ที่ ธปท. จัดอบรมความรู้ทางการเงินให้กับพนักงานบริษัทกลุ่ม first jobber

          จากไต้ก๋งสู่ลูกชิ้นปลาขวัญใจคนใต้ ตลอดเส้นทางการดำเนินธุรกิจอันยาวนานต้องเผชิญกับวิกฤตมาหลายครั้ง แต่ก็สามารถฝ่าฟันแล้วก้าวข้ามอุปสรรคเหล่านั้นได้เสมอ เคล็ดลับของการอยู่ในตลาดมาได้อย่างยาวนาน ส่วนหนึ่งเป็นเพราะวิสัยทัศน์ของผู้นำ ที่เตรียมพร้อมรับมือและปรับตัวในทุกสถานการณ์ อีกส่วนคือการสร้างธุรกิจให้เข้มแข็งจากภายใน ความเป็นอยู่ที่ดีของพนักงาน เป็นพื้นฐานให้เกิดการเติบโตที่มั่นคงและยั่งยืน จนปัจจุบันกลายเป็นอีกหนึ่งธุรกิจในตำนานของภาคใต้

[1] มาตรการ Bubble and Seal ของกรมควบคุมโรค กระทรวงสาธารณสุข เป็นการควบคุมการระบาดของโรคในสถานประกอบการ เรือนจำ หรือที่พักคนงาน ที่มีคนทำกิจกรรมร่วมกันเป็นประจำมากกว่า 500 คนขึ้นไป โดยต้องดำเนินกิจการภายใต้การปฏิบัติตามมาตรการควบคุมป้องกันโรคอย่างเคร่งครัด เช่น ควบคุมการเดินทางระหว่างที่ทำงานกับที่พักอาศัย คนงานไม่สามารถแวะกลางทางได้ เมื่อกลับถึงที่พักแล้วต้องอยู่ภายในเคหะสถานเท่านั้น